# Clientes: descubra o perfil dos seus!

19 de setembro de 2015

Para que o trabalho comercial de uma empresa seja eficiente, é preciso conhecer o perfil do cliente. Somente assim você conseguirá determinar a estratégia adequada de marketing para a sua empresa. Mas descobrir o perfil do cliente envolve uma pesquisa. Para ajudar você nesta tarefa essencial, apresentamos aqui quatro dos principais perfis de clientes que sua empresa pode atender.

## Perfil de Cliente Pragmático

Esse cliente gosta de decidir as coisas de maneira rápida. Para tomar a decisão de compra, ele se utiliza principalmente do pensamento racional, com argumentos lógicos para justificar a compra.

Para negociar com este cliente, você terá que apresentar a ele motivos irrefutáveis por que ele deve comprar seu produto ou serviço. Isto pode ser feito através de gráficos, tabelas e estudos. Esses dados são ideais, pois eles são números – e números dificilmente podem ser questionados ou contestados.

O que o consumidor pragmático mais precisa é de razões sólidas para concretizar o negócio.

## Perfil de Cliente Afável

Esse cliente é basicamente o oposto do pragmático. Ele toma suas decisões de maneira lenta, e predominantemente embasado em fatores emocionais.

Para negociar com este cliente, você precisará cultivar uma relação positiva. Muitas vezes, o relacionamento entre a empresa e um consumidor afável é mais próximo e informal. Esse tipo de cliente precisa de visitas e ligações – um contato constante e customizado. E-mails automáticos não irão funcionar com ele.

O que o consumidor afável mais precisa é do sentimento de confiança na sua empresa e na sua equipe.

## Perfil de Cliente Analítico

O consumidor analítico toma suas decisões com lentidão, analisando os aspectos racionais que podem influenciar a compra.

Para negociar com este cliente, você também precisará de dados e informações concretas. Porém, mais do que tudo, precisará de paciência. Pois o consumidor analítico toma suas decisões após analisar todos os possíveis ângulos e resultados.

O que o consumidor analítico mais precisa é de tempo e espaço para analisar sua proposta. Dê a ele todos os dados que ele precisa, fique à disposição dele para o que for necessário, mas não tente apressar sua decisão.

## Perfil de Cliente Expressivo

Como é possível imaginar, este perfil de cliente gosta de se expressar abertamente. Ele toma decisões de maneira rápida, mas geralmente com uma motivação emocional.

Para este cliente, a publicidade é essencial. Por que ele geralmente compra por um impulso. É o caso do consumidor que vê um novo smartphone na televisão, e compra mesmo sem precisar de um, simplesmente por que o aparelho parece moderno e diferente.

O que o consumidor expressivo precisa é de uma abordagem de impacto para fechar o negócio de maneira imediata.

Mas não acabou por aí. Não basta descobrir o perfil do seu cliente. É preciso saber reagir da maneira certa. Os maiores especialistas em estratégias comerciais sabem que, quando estão frente a frente com o cliente, eles precisam apenas de duas habilidades: ouvir e se adaptar.

Ouvindo, você identifica o perfil do cliente. E adaptando seu próprio comportamento, será possível obter uma resposta mais positiva do cliente, criar uma conexão com ele – o que, é claro, favorece a negociação. Afinal, todos nós preferimos negociar com alguém que nos entende e respeita nossa maneira de ser.

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